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À l’heure d’Internet, des échanges internationaux par vidéoconférence et des démonstrations de produits en ligne, certains s’étonnent que les salons fassent mieux que résister : ils continuent de se développer ! Mais lorsque l’on y réfléchit bien, c’est tout à fait logique.

Selon une étude IREP – France Pub, cet outil précieux qu’est le salon est, en cette période de crise et avec 0,8% de dépenses de communication de plus qu’en 2012, l’un des seuls à progresser aux côtés bien sûr d’Internet (+5,3%) et des relations publiques (+3,4%), alors que le marketing direct (-1,3%) et la presse (-7,4%) souffrent.

Le salon professionnel, lieu privilégié du contact direct

La force des salons réside en effet essentiellement dans la richesse de l’offre et le fait que rien ne remplacera jamais la qualité des contacts directs que vous y nouez.

Pour prendre un exemple concret, le MIDEST, numéro un mondial des salons de sous-traitance industrielle, a interrogé l’an dernier ses exposants et visiteurs pour savoir ce qu’apporte d’unique, selon eux, un tel événement.

Ils ont répondu qu’il est un lieu d’échanges sans équivalent pour :

  • multiplier les contacts sur un même projet en très peu de temps,
  • obtenir des réponses quasi-immédiates de faisabilité,
  • effectuer en direct une veille technologique efficace,
  • trouver de nouveaux clients/fournisseurs,
  • actualiser ses partenariats existants.

Un salon permet tout cela et plus encore puisqu’il est aussi une occasion unique de brasser les compétences et de faire émerger des idées novatrices. Quel autre média qu’un salon professionnel peut offrir autant de possibilités, en si peu de temps ?

Mais attention : que vous soyez exposants ou visiteurs, un salon, pour être efficace, doit être soigneusement préparé ! Il s’agit à la base, pour chacun, de bien définir ses objectifs et de se donner les moyens de les atteindre.

Côté exposant : comment préparer sa visibilité dans un salon professionnel

Les exposants doivent fixer à l’avance des objectifs (prise de contacts qualifiés, détection d’opportunités, etc.) et les communiquer clairement à l’ensemble de leurs équipes.

Plusieurs mois à l’avance, elles devront se préparer en prévoyant les ressources humaines à déployer sur le salon autour d’un chef de projet, en adaptant leur stand à ces objectifs, en préparant leur communication en français et en anglais : brochures, lettres et mails d’invitation, dossiers de presse, posters…

Deux ou trois mois avant le début du salon, il leur faut accélérer le travail de communication :

  • valoriser leurs savoir-faire à travers la participation aux éventuels concours de promotion proposés par les organisateurs,
  • se référencer dans les catalogues Internet et papier du salon,
  • insérer les bannières et logos de l’événement sur leurs supports de communication,
  • utiliser les invitations papier, les badges VIP et les e-invitations que les organisateurs mettent souvent à leur disposition, en informant ces derniers de leurs animations et innovations afin qu’ils puissent les relayer sur Internet et auprès de la presse.

En plus de ces services, généralement gratuits, les exposants à un salon professionnel ont souvent accès à un éventail d’outils de communication pour toucher un maximum de clients potentiels :

  • publicité sur le site ou le salon lui-même,
  • e-mailing sur une sélection spéciale de donneurs d’ordres,
  • inscription à des rendez-vous d’affaires sur mesure

Ils peuvent également optimiser au maximum les rencontres qu’ils feront en préparant et en remplissant scrupuleusement des fiches-contacts. Enfin, pour favoriser la veille et les échanges, ils peuvent repérer sur le site du salon les conférences et événements organisés sur place et qui les concernent directement.

Côté visiteurs : comment optimiser son temps

Pour les visiteurs, le temps est précieux ; il n’est pas possible de visiter tous les expostants. Il faut optimiser son déplacement.

Il convient donc de déterminer en amont de l’événement les exposants les plus intéressants. Pour cela, Internet est l’outil rêvé. Ainsi, un salon met souvent à la disposition des professionnels un moteur de recherche multicritères :

  • par activités,
  • par marchés,
  • par zone géographique

Un visiteur peut alors trouver facilement les compétences, les expertises dont il a besoin parmi la foule d’exposants.

Les visiteurs peuvent bien souvent demander ou commander leur badge en ligne, et le recevoir par mail. Les sites contiennent aussi généralement des conseils et des liens précieux pour organiser son séjour :

  • la liste des conférences et événements qui auront lieu pour pouvoir les prévoir dans son programme,
  • des infos pratiques (dates, lieux, horaires, réductions pour les transports, l’hôtel ou les loisirs…),
  • des contacts,
  • un plans d’accès

Enfin, certains salons comme MIDEST via son site www.midest.com proposent à leurs exposants comme à leurs visiteurs de télécharger une application mobile dédiée qui leur permet de rechercher, via leurs Smartphones :

  • les exposants par activité ou pays,
  • de les localiser sur le plan,
  • de gérer leur agenda,
  • de consulter les programmes des conférences et animations,
  • de dialoguer en direct sur les réseaux sociaux du salon,
  • de localiser les restaurants, parkings…
  • et même de collecter les coordonnées des contacts rencontrés sur le salon en scannant leur badge avec le lecteur de QR codes de l’application mobile.

En résumé, les salons ont évolué pour prendre en compte les nouvelles technologies. La question n’est pas de choisir entre le salon ou la collecte d’informations via internet, mais de profiter des deux ensemble pour rentabiliser au mieux ses actions de communication ou de prospection.

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